Num jogo high stakes, cada detalhe é importante. A vitória pode ser trazida não apenas por um alto nível técnico, mas também pela capacidade de ler os rostos dos oponentes. Os jogadores observam-se cuidadosamente, tentando captar as menores pistas para obter vantagem. Um estudo realizado por Eric J. Schlicht (Departamento de Psicologia de Harvard) e seus colegas (do MIT, Caltech e da Universidade de Minnesota) mostra como as expressões faciais do nosso oponente podem influenciar as nossas decisões.. As descobertas permitem-nos tirar conclusões sobre o comportamento humano que vão muito além da mesa de poker.
A arte de ler rostos
Os jogadores de poker são conhecidos por sua habilidade de manter seus rostos impassíveis, uma expressão facial neutra que não revela nada sobre suas cartas. Durante muito tempo, esse método foi o mais popular, principalmente entre os jogadores que vieram do online. Todo jogador experiente se lembra do olhar penetrante de Mike McDonald ou do comportamento robótico de David Sands.
Coincidentemente ou não, este estilo parece estar em declínio. Se pegarmos os maiores vencedores da história, a “poker face” é usada por Stephen Chidwick (3º lugar), Nikita Bodyakovsky (6º lugar) e, até certo ponto, Isaac Haxton (8º lugar) . O comportamento dos outros durante as mãos fica em algum lugar entre a excentricidade e a simpatia branda. Vejam os veteranos desta lista: o falante Daniel Negreanu (7º lugar) é literalmente a antítese de qualquer apologista da poker face, Erik Seidel (10º lugar) também não esconde particularmente as suas emoções durante as mãos, e apenas Phil Ivey (12º lugar) pode ser considerado um dos clássicos do estilo de jogo sombrio e ameaçador.
A pesquisa de Schlicht, conduzida e publicada em 2010, sugere que a expressão facial mais eficaz pode não ser neutra. De acordo com as suas descobertas, indivíduos de confiança podem ser mais poderosos, influenciando os adversários de formas sutis, mas tangíveis.
O foco da equipe estava em como a expressão facial de um oponente mudava as ações de um sujeito em um jogo competitivo. Estudos anteriores tendiam a abordar o lado racional da questão, concentrando-se na forma como os jogadores desenvolvem estratégias com base no desempenho passado. Schlicht e seus coautores chamaram a atenção para as conclusões rápidas tiradas por partes do cérebro responsáveis não pelas decisões racionais, mas pelas emocionais.
O experimento
Para investigar este fenómeno, os pesquisadores desenvolveram uma versão simplificada do Texas Hold'em. Os participantes não receberam feedback sobre os resultados das suas ações, garantindo que as suas escolhas foram influenciadas apenas pelo conhecimento básico do poker e pelas impressões da aparência do seu oponente.
14 participantes, com idades entre 19 e 36 anos, que já haviam passado em um teste de conhecimento das regras do hold'em, mas não tinham muita experiência (12 deles jogavam poker no máximo dez horas por ano), receberam as seguintes instruções: eles estão no big blind em todas as mãos e já apostaram 100 fichas de um stack de 5.000. O seu único adversário vai all-in de 5.000. O participante precisa escolher entre pagar e desistir, levando em consideração sua mão e cartas comunitárias. A probabilidade de ganhar depende do estilo de jogo do oponente, mas não há informações sobre suas características. Além disso, os resultados das mãos não serão mostrados até o final do experimento.
Os experimentadores não anunciaram que as expressões faciais de seus oponentes foram retiradas de um banco de dados especialmente criado e agrupadas em três grupos: confiáveis, neutros e não confiáveis. Eles também não disseram aos participantes que seus oponentes virtuais sempre apostavam tudo com uma mão aleatória.
Um call correto em uma mão rendia ao participante do experimento $15. Um call errado, $5. Fold, em qualquer caso, $10. Número de mãos: 300 mãos; 100 contra cada categoria de pessoas.
Resultados
A análise foi realizada em três áreas: rapidez na tomada de decisões, precisão nas decisões tomadas e frequência dos calls.
Velocidade: Os participantes do experimento pensaram por muito mais tempo quando confrontados com oponentes confiáveis. Também demoraram muito mais para fazer o fold corretamente. As decisões corretas foram feitas tão rapidamente quanto contra outros grupos.
Não houve diferenças de comportamento contra adversários neutros e suspeitos. Os autores acreditam que rostos que expressam emoções positivas requerem mais análise cognitiva.
Precisão: Os participantes cometeram mais erros contra adversários credíveis. Eles desistiram com mais frequência, mesmo quando foi uma decisão abaixo do ideal. Esta tendência era especialmente verdadeira para mãos marginais, onde a decisão de pagar ou desistir era menos clara. As evidências sugerem que os jogadores podem acreditar subconscientemente que os adversários com rostos mais confiáveis estão jogando com mãos mais fortes.
Curiosamente, indivíduos suspeitos e até ameaçadores têm pouca influência na tomada de decisões. A descoberta desta pesquisa desafia a suposição comum de que características negativas conferem maior autoridade em ambientes competitivos. Em contrapartida, parece que os sinais emocionais positivos podem ser mais perturbadores, causando dúvidas e erros.
Frequência: Os participantes fizeram menos calls contra adversários credíveis do que contra adversários neutros (p<0,01).
Para o par “confiável/suspeito”, uma tendência semelhante apareceu com um valor P* mais baixo (p<0,06) e, portanto, não pode ser classificado como forte.
Conclusões além da mesa de poker
As implicações deste estudo vão muito além do jogo de poker. Em muitas áreas da vida, desde negociações comerciais até campanhas políticas, fazemos julgamentos precipitados com base na aparência. Compreender como esses julgamentos precipitados influenciam nossas decisões pode fornecer informações valiosas.
Por exemplo, nos negócios, os gestores muitas vezes confiam nas primeiras impressões quando conhecem novos clientes ou parceiros. Uma pessoa confiável pode influenciar as negociações. Da mesma forma, na política, os candidatos com personalidades atraentes podem obter uma vantagem sobre os seus adversários aos olhos dos eleitores.
Este trabalho faz parte de uma área mais ampla de pesquisa que examina como as primeiras impressões são formadas e como elas influenciam nossas decisões. Foi previamente estabelecido que avaliações inconscientes rápidas podem influenciar o comportamento cooperativo em jogos econômicos. O estudo de Schlicht estende esta constatação para cenários competitivos.
Quando conhecemos uma nova pessoa, nosso cérebro examina rapidamente várias características, fazendo julgamentos sobre o nível de competência dessa pessoa e se ela é confiável. Essas avaliações geralmente são feitas em milissegundos e podem influenciar significativamente nosso comportamento.
Para profissionais do ao vivo, pode valer a pena considerar os benefícios potenciais da criação de uma imagem confiável. Para profissionais de negócios ou políticos, conhecer o impacto das suas expressões faciais nas outras pessoas pode ajudá-los a gerir a sua imagem de forma mais eficaz.
Conclusão
Como muitos outros estudos que utilizam o poker, o trabalho de Eric Schlicht não foi feito para desenvolver uma estratégia de poker ideal. Dos 14 participantes, pelo menos 12 não podem ser classificados como profissionais de poker. É possível que o envolvimento de participantes competentes na experiência conduza a resultados diferentes, sendo então necessário extrapolar as conclusões dos autores para os negócios e a política com certas reservas. Se algum de nossos leitores estiver envolvido em trabalho científico na intersecção entre psicologia e estatística, isso poderá servir como um bom tema para uma tese.
O próprio Schlicht, tendo recebido seu Ph.D. em Harvard, trabalhou com aprendizado de máquina, criou algumas startups e agora trabalha como pesquisador sênior em uma empresa que treina operários em realidade virtual.
